Bagaimana untuk menjual insuran menggunakan nilai kebaikan daripada harga - 14 tips.
saya yang berumur 3 tahun?
Mereka semua boleh menjual insuran berdasarkan harga sahaja.
Seorang penjual insuran yang berprofesional (seperti anda) hendaklah boleh memahamkan prospek dan mengamati nilai kebaikan insuran yang anda melanggan.
Jika anda menjual insuran berasaskan harga sahaja, anda akan akhirnya di ambil alih kerana:
- Syarikat dengan harga murah akan sentiasa ada.
- Bila seseorang membeli hanya untuk menjimat wang, mereka akan juga meninggalkan anda dengan sama cepat.
- Seseorang pekerja pusat panggilan boleh memberi sebutharga kepada lebih ramai orang dengan lebih cepat dan lebih murah daripada anda.
- Kebanyakan halaman web boleh memberi berjuta sebut harga sesaat dan lebih cepat dan murah.
Di sini ada 14 tip yang anda boleh menyesuai guna hari ini untuk menjual insuran berdasarkan nilai kebaikan. Tiada satu pun di antaranya memerlukan usaha yang menyusahkan.
1) Cakap perihal tuntutan.
Bila pelanggan datang kepada anda untuk sebutharga, mereka menumpu kepada satu benda - harganya.
Ianya adalah kerja anda untuk mengenali secara dalaman bahawa mereka membuat keputusan, lebih daripada berapa besar chek yang perlu mereka menulis tiap-tiap bulan.
Terangkan proses tuntutan dan bagaimana agensi menolong membimbing pelanggan selicin yang mungkin. Gunakan contoh spesifik bagaimana proses anda telah membantu pelanggan yang dahulu untuk mengalami pengalaman yang lebih baik.
Cari berbagai cara untuk bercakap mengenai tuntutan - ia nya cara yang paling elok untuk orang memikirkan luar daripada jurang harga sahaja.
2) Tanya mengapa mereka membelinya.
Bila anda dapat mengetahui jenis kereta, rumah, motosikal, dan lain-lain yang prospek memiliki, tanya mereka: "Apakah sebab yang membuat anda memilihnya?"
Adalah jarang berlaku bahawa seseorang akan menyahut dengan, "Ianya paling murah". Disebaliknya, mereka akan berkata, "Ianya mempunyai penilaian ujian kemalangan terbaik" atau "Rumah saya berada di kejiranan baik dengan sekolah yang menakjubkan" atau "Setelah bertahun-tahun bertungkus lumus, saya layak mempunyai sedikit barang-barang bermutu".
Polisi insuran yang mahal sudah tentunya tidak setimpal dengan motor Harley yang baru, akan tetapi, membuat prospek menjawab dengan latar soalan-soalan demikian, akan mengingatkan kembali bahawa mereka tidak membuat pilihan pembelian hanya bergantung kepada harga sahaja, dan anda akan mengaktifkan bahagian otak mereka yang memilih pembelian berdasarkan kebaikan.
Apakah kemalangan yang paling teruk yang anda telah saksikan? Hentikan pembacaan artikel ini dan dengan serius, fikirkan mengenai ini dengan mendalam…
Dapat? Bolehkah anda menampakannya di dalam mata hati?
Sekarang, beritahu saya yang anda tidak pedulikan apa-apa melainkan menjimat 15% daripada insuran kereta anda.
Sudah pastinya contoh ini adalah bertujuan insuran kereta, tetapi anda boleh menyesuaikan konsep untuk harta, nyawa, kecacatan atau apa jua jenis insuran.
4) Tanya mengenai penyesuaian komunikasi.
Semasa perbualan penjualan anda, tanya prospek anda bagaimana mereka suka berkomunikasi dengan syarikat yang mereka berurusan. Adakah mereka lebih suka menggunakan talipon, menghantar email, berjumpa semuka, akaun dalam talian, mesej teks?
Sebaik sahaja anda memahami cara mereka berkomunikasi, ianya akan menjadi lebih mudah untuk anda merangka kan kebaikan agensi anda. Pastikan prospek anda mengetahui yang anda berkomunikasi dengan mereka dengan cara yang secucuk dengan cara kehidupan mereka.
Jangan membesar-besarkan app iPhone anda jika prospek tidak mempunyai telefon pintar dan jangan banyak menjual kemudahan halaman web agensi dengan servis pelanggan talian dalaman (online) jika pelanggan lebih suka bercakap dengan insan menggunakan talipon. Dalam pada itu, mereka akan menganggap bahawa mereka membayar lebih untuk kemudahan yang tidak dihargainya.
5) Didik Prospek anda.
Walau apa pun prospek memberitahu anda, kebanyakkan mereka tidak memahami bagaimana insuran di kerjakan. Jika anda boleh menerangkan dengan cara yang masuk akal tanpa merendahkan mertabat mereka, anda sedang menyediakan jumlah kebaikan yang luar biasa.
Apabila pelanggan menyedari berapa banyak anda faham mengenai insuran, mereka akan lebih selesa dengan pemilihan yang anda akan membimbing mereka dan mereka akan lebih percaya bahawa anda akan menjadi sumber yang positif di dalam keadaan tuntutan.
Pakar-pakar tidak hanya memutarkan sekumpulan istilah. Tanda pakar yang sebenarnya adalah kebolehan menerangkan sesuatu perkara kepada sesiapa, tidak kira umur, latar belakang, atau pelajaran. Jangan mensyarah; tanya soalan dan melibatkan diri.
Apabila anda mengenalpasti diskaun kelayakan prospek, ambil masa untuk menerangkan berapa banyak wang setiap diskaun dapat menjimat, mengapakah mereka berkelayakan, dan mengapa pembawa menawarkan diskaun itu.
Orang cinta diskaun, dan apabila mereka melihat betapa memahaminya anda terhadap diskaun, mereka akan percaya anda akan dapatkan diskaun yang mereka melayaki dan dapat nampak kebaikan daripada membeli daripada ejen seperti anda.
Terangkan kepada prospek bahawa anda sentiasa memantau polisi mereka supaya mereka memperolehi diskaun yang mereka layak.
7) Cakap perihal pengalaman anda.
Jika anda telah lama mencebur diri dalam insuran, cari jalan untuk memberitahu prospek. Salah satu cara adalah untuk mengenal pasti satu-satu perkara yang prospek sangat berpengalaman supaya anda dapat membuat perbandingan.
Jika anda baru buat, ianya ok juga. Anda boleh merujuk kepada pengalaman bergabung rakan sekerja anda. "Di agensi kami, kita ada pengalaman bergabung di dalam insuran selama 30 tahun".
Jika anda tidak berpengalaman, seperti ramai yang lain… saya rasa anda boleh elakkan perkara ini.
8) Terangkan yang adanya ejen tidak akan menaikkan harga.
Ok, jadi ANDA tahu ianya tidak menjadi lebih mahal untuk mengadakan ejen tetapi orang lain tidak mengetahuinya.
Sebenarnya ramai orang ber prasangka bahawa membeli melalui ejen adalah lebih mahal (Dan sememangnya ianya tidak menolong bahawa ada setengah syarikat insuran yang 'main kotor' telah memajukan pelan pasaran mengelilingi penipuan ini)
Terangkan kepada prospek yang ejen adalah penaja jamin bidang (field underwriters) yang membenarkan syarikat insuran untuk memberi kadar yang tepat untuk setiap risiko. Ada banyak lagi ruang untuk penipuan apabila orang mendapatkan insuran melalui laman web dan yang membuat orang-orang jujur membayar lebih.
Seseorang ejen yang baik yang memahami kriteria penarafan dan diskaun boleh menjadi aset yang sebenar apabila mendapatkan harga yang paling murah. Pastikan prospek anda tahu ini.
9) Terangkan Lesen dan Sijil anda.
Kebanyakan orang tidak tahu betapa sukarnya hanya untuk mendapatkan lesen untuk menjual insurans. Mereka juga tidak tahu berapa jam pendidikan berterusan dikehendaki untuk bersaing dengan dan beberapa jawatan kemajuan yang telah bertahun dialami untuk dicapai.
Jangan takut untuk meniup tanduk anda sendiri. Cari jalan untuk menyelitkan perkara tersebut ke dalam perbualan secara semula jadi.
10) Tanya tentang pengalaman lepas tuntutan mereka.
Ia mungkin sudah menjadi sebahagian daripada proses anda untuk mengetahui tentang tuntutan insurans yang terakhir. Tanya soalan susulan seperti, "Bagaimana pengalaman tuntutan anda dahulu?"
Kadang-kadang anda akan bertuah dan tersandung seseorang yang mempunyai pengalaman yang buruk, dan di sebaliknya, proses pengendalian tuntutan anda mungkin menawarkan kelebihan yang jelas. Tetapi, jika mereka mempunyai pengalaman yang indah, memaksa prospek anda untuk "menghidup semula" secara mental pengalaman tuntutan, ianya akan menarik mereka lagi dari "perkara-perkara yang hanya berminda harga".
Bandingkan berapa banyak wang yang seseorang boleh menyimpan dengan tidak membeli polisi insurans anda dengan kos potensi tidak membelinya.
"Jika anda tidak membeli polisi insurans hayat ini anda akan menjimatkan $25 sebulan... Tetapi apakah kos potensi jika disahkan menghidap kanser selepas membuat keputusan itu?"
"Jika anda tidak membeli had perlindungan yang lebih tinggi anda akan menjimatkan $10 sebulan ... Tetapi apakah kos potensi kehilangan upaya jika berlakunya kemalangan besar selepas membuat keputusan itu?
Apabila anda mengemukakan soalan seperti ini, pastikan anda membiarkan prospek berfikir dahulu dan menjawab sendiri sebelum melangkah masuk. Adalah penting bagi mereka untuk menghayati perkara yang disoal.
12) Tanya soalan dan dengar.
Adalah sukar untuk menjual nilai produk dan agensi anda apabila anda tidak tahu apa yang paling penting kepada pelanggan.
Kita cenderung untuk mempercayai orang lain memikirkan adil seperti yang kita lakukan. Kebanyakan jurujual tersilap percaya ciri-ciri produk dan faedah yang paling menarik kepada mereka sendiri, dimana mereka rasa pelanggan mereka akan bersetuju sama, dan ini boleh membawa kepada nilai penjualan yang SALAH.
Untuk mengetahui apakah nilai produk untuk diberi tumpuan, lebih banyak bertanya soalan. Contohnya: "Apakah perkara yang kedua yang paling penting kepada anda mengenai insurans? Saya akan menganggap 'harga' adalah nombor satu ... "
13) Bantu pelanggan dapat lebih diskaun.
Saya tidak bercakap tentang mengenalpasti diskaun baru atau mendidik pelanggan tentang diskaun (saya telah nyatakan kedua-duanya sebelum ini). Maksud saya sebenarnya adalah membantu mereka mendapatkan diskaun yang sebelum ini mereka tidak melayaki.
Bolehkah kelas pemandu pertahanan online, menolong jimatkan wang untuk pelanggan anda? Emel mereka link kepada laman web di mana mereka boleh mendapatkannya secara online.
Pelanggan tidak mampu insuran hayat untuk kadar perokok? Hubungkan mereka dengan program tempatan atau online yang boleh membantu mereka berhenti.
Bolehkah sistem keselamatan rumah menurunkan harga polisi mereka? Rujukkan mereka kepada sebuah syarikat keselamatan tempatan.
TIP BONUS: cuba untuk mendapatkan pelanggan-pelanggan anda harga diskaun dengan perkhidmatan yang lain untuk mendalami nilai anda lebih lagi.
14) Jangan minta maaf untuk harga anda.
Kadang-kadang perkara yang baik lebih mahal.
Adakah jurujual Mercedes memohon maaf kerana anda tidak boleh mendapatkan S-Class untuk harga yang sama seperti Kia Forte? Sudah tentu tidak, beliau percaya ia adalah kereta yang lebih baik dan ia bernilai dengan harga tambahan.
Saya yakin bahawa ejen insurans tempatan akan bertahan terhadap ancaman seperti penulis sebar langsung online dan pusat panggilan tetapi ia tidak akan berlaku melainkan jika anda boleh menjual nilai kebaikan.
Mula menjual lebih NILAI KEBAIKAN hari ini, atau kita semua akan menerima akibatnya esok!
Untuk mengakhiri.
Adakah anda tahu ejen lain atau pengeluar yang menjual secara eksklusif pada harga?
Jangan tipu, saya tahu anda tahu.
Hantarkan mereka link kepada artikel ini. Saya berjanji mereka akan berterima kasih.
Harap yang sedemikian ini telah membantu. John.
No comments:
Post a Comment